ERP環境下的銷售管理
作者: 2015-3-12 15:42:27
 銷售訂單管理


   
訂單是整個銷售業務的核心,整個業務流程的執行都會涉及銷售訂單。通過銷售訂單可跟蹤銷售的整個業務流程,訂單管理主要包括訂單生成與訂單維護。


    1.
訂單生成:客戶通過查詢商品報價,以及和銷售人員交流以后,就可以訂購商品,系統自動生成客戶訂購清單,經過客戶確認后生效。銷售人員通過查詢客戶的訂購清單。通過手工錄入銷售訂單。


    2.
訂單維護:銷售人員通過訂單維護系統可對銷售訂單的狀態進行跟蹤和維護,可以查詢訂單的狀態。對處于沒有下達狀態的訂單可以進行修改和刪除,對于已完成的銷售訂單,可以進行手工或自動結案。系統提供訂單的查詢功能,使企業可以方便、及時、快速地了解訂單的完成情況。包括:延期訂單查詢、訂單執行情況查詢、未完結訂單查詢等??砂串a品執行情況、按客戶統計訂單執行情況、按地區統計訂單執行情況。


    
銷售價格管理


   
銷售價格管理提供了豐富的價格管理功能,包括價格定義、價格維護和價格查詢。


   
銷售價格定義是對銷售價格的設置,主要包括價稅管理、價格政策、取價方式、報價參照、折扣管理與最低售價控制等。價稅管理是對價款與稅款的管理,處理銷售報價與銷售計劃金額價稅核算;價格政策以存貨成本為基礎,并結合客戶信用等因素,對每個客戶制定不同的銷售價格,具有多種方式的折扣處理,根據客戶價格、客戶大類價格、存貨價格、存貨大類折扣等取報價、零售價、扣率;取價方式包括最新售價、最新成本加成、價格政策等價格參照規則,在錄入期初單據或日常單據時,系統根據取價方式帶入存貨的報價、零售價、扣率,用戶可根據實際修改,同時在價格欄目進行參照,可根據價格參照規則帶入參照價格,減少了填制單據的工作量,避免了人工誤差,為業務人員提供了可靠的參考價格;最低售價控制是根據存貨的成本設置最低銷售單價。以此控制銷售打折的程度,當貨物的實際售價超過最低售價時,不能開具銷售單據,限制業務人員的權限,降低經營風險。保障市場價格體系的穩定。系統除提供錄入報價單功能外,還可以對報價信息進行查詢和修改。當需要給予報價時,根據企業的產品價格信息庫中的基本價格信息,在適當的基礎上確定本次報價的實際報價、服務條款等;然后生成報價單。通過銷售報價處理,使企業有效地對售前商務活動進行監控。


    
銷售可用量管理


   
ERP環境下,因銷售管理與庫存管理集成使用,銷售管理可以進行可用量的管理,包括可用量控制、可用量檢查與現存量查詢。


   
可用量控制是在保存銷售訂單或發貨單時對存貨發貨的可用量進行控制,如果設置不允許超可用量發貨,則系統按“倉庫+存貨+批號”進行嚴格控制,在填制發貨單、銷售發票、銷售調撥單等銷售單據時,貨物的發貨或開票數量必須小于等于該貨物的可用量,否則單據不可保存。該設置可以根據單據控制發貨數量,限制業務人員的權限,降低出貨回款的風險??捎昧繖z查在檢查時只按存貨進行檢查提示,不強制控制,但不可超可用量發貨?,F存量查詢主要根據倉庫與存貨編碼、名稱等條件進行查詢相關存貨的現存量。


    
信用管理


    
ERP環境下,因銷售與應收款管理集成,信用管理能根據某客戶的信用狀況決定是否與其進行業務往來。即是否給其開據銷售單據。其控制流程為根據信用檢查點。在保存、審核銷售單據時,若當前客戶收賬款余額或期間超過了該客戶檔案中設定的信用額度或期限,系統會提示當前客戶(或部門、業務員)已超信用,并根據是否需要信用審批進行控制。


   
信用管理主要包括信用對象設置、信用策略、超信用處理。信用對象設置是在基礎檔案中對客戶、業務員、部門等信用對象進行信用額度、天數、等級設置,并在銷售系統中進行信用控制,業務處理時可根據某客戶的信用狀況決定是否與其進行業務往來,當客戶超過他的信貸許可范圍時,系統提示客戶超過信用額度,則不能給其開據銷售單據;信用策略是通過設置額度檢查公式,對未執行完畢的訂單、發貨單、未審核的發票等單據進行額度檢查,如果額度檢查公式+當前單據價稅合計一信用額度>0,則系統會報警。


   
除此之外,系統同時可以查出有關應收賬款相對應的客戶信息資料。通過客戶訂購量、客戶還款時間、客戶退(換)貨等相關信息,綜合評定客戶的信譽程度。針對不同的客戶,企業可以及時采取不同的收賬政策與報價政策。


    
內部控制管理


    
ERP環境下的業務流程具有程序化與實時性的特點,有利于加強企業銷售內部控制的事前、事中控制。事前控制主要體現在初始設置的權限控制。ERP環境下的權限控制,實行操作員身份密碼控制與操作員授權制度。操作員采用口令或密碼按照所授予的權限對系統進行操作,不得超越權限接觸系統。通過權限設置,可以對操作員、客戶、業務員等業務對象進行權限控制,便于在錄入與查詢單據時進行相應的控制。


   
事中控制主要是錄入控制與業務流程控制。信息輸入系統前明確責任,要保證數據的錄入是經過授權批準,比如銷售訂單、發貨單、銷售發票等單據的錄入是經過授權批準與審核才能向下一環節傳遞。銷售業務各環節在操作已授權與審核的基礎上,對業務流程加以控制。比如通過建立銷售報價,提供銷售訂單維護和變更管理。進行銷售發貨,產生銷售發票及完成與客戶的結算;通過銷售訂單前置業務、信用額度管理、銷售價格管理、發貨數量控制、銷售訂單監控等功能加強銷售業務的過程控制。


   
總之,ERP系統以其現代企業的管理理念和管理手段,有效地對企業的內部資源和外部資源進行整合,改善了企業的管理和運營模式。企業通過實施ERP銷售核算與管理系統,規范了銷售部門基礎管理,優化了部分業務流程,保證了業務處理的通暢和數據的準確性,為基層應用人員及中層領導提供了方便的數據查詢和統計分析結果,為高層管理者提供了深層的決策依據。對企業綜合管理水平的進一步提高產生了積極、深遠的影響。

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